京东电器超级体验店（简称“超体店”）是京东自营的消费电子主题类沉浸式体验购物中心，被京东定义为是区别于传统家电卖场的全新零售探索。

有人说，传统家电零售企业是把人用到了极致，而京东超体店是把技术和钱用到了极致。以重庆超体店为例，仅装修的投入就达1个亿，如果按照5年之内分摊完毕计算，每年仅装修费就要分摊2000万元，再加上电费、水费、空调费、新风费、能源费、人员的费用等等，可见经营压力不会小。

重庆的商业环境有扎堆的特点，在一个商圈，苏宁、重百、五星、国美等，一眼望去，几乎都可以看到。重庆超体店所处商圈西北方的两公里处，有宜家、苏宁等，非常繁华，而重庆超体店周边则全部是工厂，过往的都是大货车，周边的人很少，就孤零零一个商业体，没有其他配套商业设施，到底能不能做起来供应商心里没底，双方在沟通和交流上相对慎重。

客观讲，最初时很多供应商对重庆超体店并不太看好。所以，重庆超体店作为京东在全国的第一家线下超体店，带有尝试性，有一些政策的支持。比如，对进入的供应商不收取进场费，销售扣点整体也比传统的连锁卖场有所优惠。但唯一的要求是展厅要提供最好的装修，配最好的导购员。

因此，品牌进入京东超体店也有一定的门槛，有实力才能跟得上。经过一年多的发展，超体店已经把门店做成网红打卡地，很多人愿意到店来看看，凑凑热闹，特别是吸引了年轻人到店，每到大促时客流量都极大。因此，也吸引了很多品牌愿意进入，现在超体店内的位置已经很紧俏。

至目前，重庆的家电经销商操作超体店已有近2年的时间，在经销商看来，操作超体店与传统零售门店，到底有何不同呢，我们来一探究竟。

某品牌的经销商告诉记者，重庆超体店在2019年双11零点开业，完全采用线上的玩法，开业当天的销售额在4000万左右，其实效果并不算好。但运行一段时间后，经销商感觉越来越好，2021年的618活动，重庆超体店的销售额达到1.3亿元。他认为，现在来看，京东超体店是线上线下结合较好的现实案例，也是比较高效的一种运作方式。

一城一店，资源更聚焦

作为供应商，尤为害怕开低效率的店，如果店开了很多，实质会绑架供应商必须要跟进，对于供应商而言，店多了不一定规模会增加，但是效率肯定会降低。京东超体店是一城一店，所有的资源都用在这家店里面，对于供应商而言，它的效率就很高，一家店的产出可能等于几家其他连锁店的规模。所以，从效率的角度而言京东超体店的优势也比较明显。

硬件设施更完善

店面装修比较人性化，颠覆了传统的装修风格，强化了体验感。尽管店面超大的场地面积，动线设计也是走来走去，但是给人的感觉始终是想再往前面去看一看，会有什么不一样的东西，这种感觉是在其他卖场体会不到的。

特别是店面的基础设施，比如上下水都是提前设计好，每一个展位都通水通电，硬件设备就支持做产品体验。因此，品牌区的产品体验活动更是常态化，比如，卡萨帝洗衣机免费洗高端衣物，方太水槽洗碗机给用户清洗小龙虾等。

因此，尽管超体店的位置相对比较偏，周边没有配套设施，完全是靠门店的影响去带动周边经济。但京东超体店里可以玩游戏、看电影、K歌，周六、周日还会有美食体验、烘焙体验活动，在里面玩半天都不寂寞，逛完之后可能还会带朋友再来玩，这些就让门店自带了吸客的影响能力。

超体店设有超级课堂课程表，将课程时间、课程主题、体验区信息在店内发布，用户可以扫码预约。同时，超体店根据不同的体验主题，设有不同的群。每次有活动时都在群中发出报名邀约，同时也会对外去做一些传播和链接，每有新客户来报名体验的，就会再加入相应群中，以便加强互动。比如，烘焙已经有6个群，比较活跃，电竞和手游群也比较活跃，而红酒体验群相对而言就要弱很多。原因也很简单，重庆超体店离市区远，顾客一般需要自驾前来体验，但红酒体验活动是让顾客来品酒，品酒后开车就是个大问题，显然，红酒体验活动还未找到有效的方式。

门店拓客方式不同

大部分传统零售店还会用地推、扫楼、扫街等方式拓客，超体店则是依托京东主站的海量大数据，可以很清楚地知道，在重庆哪些顾客曾浏览了电器商品，但又没有购买，就可以去跟这些用户主动互动，邀约到店来体验。以前，这些主站资源没有线下门店可落地，而现在有了重庆、合肥、西安店，依托京东主站资源，京东针对线下也会投很多资源，去获取大量的顾客来店。

销售在线透明

比如，对销售的考核，如果是传统的线下门店，可以有一些调控销售结构的方法。比如，可以有一部分销售定金，销售额体现至下个月，控制一下销售的节奏。但京东超体店的每一笔销售线上程序都立即显示出来，不存在如果这个月的销售业务多，调整到下个月，这是不可能的。而且，如果看当天的销售数据，销售额是100万元，很不错，但到第二天再一刷，可能就变成了95万元。

因为，京东提出的是七天无理由退货，有的消费者买完又认为家里装不下，或者颜色不喜欢了，与家里的装修风格不搭等，直接就选择退货。因此，销售数据是实时的、动态的，供应商每个月必须要卯足劲去做才可以。

终端销售效率更高

在超体店内，品牌街区店员为厂派，生活体验区的店员则是京东自有员工。店员在店内的销售过程与传统门店相差不多，也是客户来店导购员介绍产品，只不过下单是在线上通过手机来下单，相对来讲比较高效。

我们知道，在销售环节，店员讲解产品到逼单环节后，如果是在线下，导购员轻易不会让顾客离开自己的展柜，一定要盯到顾客下单购买，才能放手，否则顾客很可能逛到其他柜台就被截流。但在京东超体店，只要将讲解过的产品加到顾客的购物车当中，顾客随便去其他地方逛，店员可以给顾客打电话，提醒顾客活动马上就结束了，活动结束后，就无法享受到优惠价格。对顾客来讲，产品已经放到购物车中，不需要再回到柜台，直接手机一操作，就完成购买。京东又是7天无理由退货，不想要也不用担心。这样，店员就可以用更多的时间去接待新的用户，效率自然就变高。

当然，核心是店员一定要把产品放到用户的购物车里，这是销售的关键环节。而且，超体店的消费者的消费习惯与传统店面不同，到超体店消费的顾客大多都是线上购物能力很强的人，在产品的选择上很有主见，有想法，一旦认准的东西，下单购买会非常果断。

所以，超体店内的店员，很多工作都需要通过手机操作完成。因此，超体店对厂派导购员的要求就是销售人员的年纪不能太大，手机操作能力要强，销售能力正常水平就可以。比如，超体店门店的价格标牌是电子化的，如果换型号、调整价格，导购员直接在系统上操作价格标牌，走流程，审核通过后，前端标签就会全部更新，而传统的模式是需要打印好价格标签再贴上去。

据记者了解，重庆超体店共有近400名员工，其中自有员工230多人，厂派员工100多人，自有员工占比较大。员工每天工作8小时，每周工作40小时，享受双休，工作环境、工作强度或是工作的氛围也让店员感觉到压力比较小。

整体来看超体店的员工都更为年轻，对新工具、新方法的接受能力很强。比如，记者看到，在周四店内顾客很少的情况下，有的品牌导购员正在用PPT对刚刚结束的一次大促进行总结。有的店员正在店内做直播。记者从店员处了解到，门店基本每天都会做直播，长期积累下，也有一定的粉丝量，当下的销售可能并不大，但无论是店员的直播能力，还是销售都在向好的方向发展。

线上运营能力在不断提升

超体店会让供应商充分参与到线上引流的工作中去。比如，在京东的平台中有重庆超体店的官方旗舰店，消费者在购买时，可以选择京东自营或是厂送，厂送就是线下供应商配送。所以，供应商必须要把厂送的窗口做的比自营有吸引力才行，如果没有吸引力，消费者为什么要选厂送。因此，供应商就要维护自己在超体店的线上窗口，做好线上和线下的协调。通常供应商会设一名业务员，虽然兼管其他门店，但重点工作就在超体店，围绕超体店做基础维护。比如，负责店铺的装修，产品的上架，跟进客户在交易过程中的一些流程性的东西，跟踪整体线上的产品销售变化等。

如果认真研究，会发现，京东超体店线上有很多工具可以用，而且，超体店也会关注供应商对新营销工具的应用。比如，通天塔就是京东为平台卖家打造的平台，卖家可以通过这个平台在上面进行产品和店铺的推广，点击可以直达页面的最底层，而且不收费。如果做得好，放在主页面上很醒目的位置，可以有效的提高京东卖家店铺产品的曝光度，对品牌有很多帮助。但很多供应商对这些线上工具不敏感，因此，对于没有运用此类工具的供应商，京东也会找到供应商老板沟通，了解没有用好的原因是什么。这样，供应商老板就会去找自己的业务了解情况，问通天塔是否有用，如果有用为什么不做，也会让供应商逐步学会使用线上营销工具。

很多供应商都感受到，操作重庆超体店以来，充分体会到京东超强的大数据分析能力及推广引流能力，能够针对性的做工作，吸引用户来店，产生二次销售的机会。除了线上的引流以外，京东把配套服务也用在线下的一城一店中。比如，门店配有快递员，10公里之内下单购买后马上就会送货上门，不收费用，服务更及时更到位，增加用户体验感。

随着互联网技术成熟，融合线上与线下的实体零售模式将迎来更多的市场机会。对于已经习惯于和传统卖场打交道，并在多年合作中形成了一套固有的业务配套模式的厂商而言，在与京东超体店合作的过程中，在产品出样展陈、人员培养、店面运营等方面的深入实践，也会赋予自身更强的营销力，以及可以快速响应市场的能力，实现自身不断的迭代、升级。

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