Skims估值40亿，Kim Kardashian的野心在哪里？

前不久，Skims宣布完成了新一轮的Pre-IPO融资，总额高达2.7亿美元，估值达到了40亿美元（约为300亿人民币），这一数字约等于内衣品牌维多利亚的秘密市值的2.6倍。

此次融资之后，Skims可能将在未来的6至12个月内进行IPO，持股为35%的品牌创始人Kim Kardashian，也有望解锁新身份。

整个品牌的估值达到40亿美元左右，这无疑是一个令人瞩目的成就，而Kim Kardashian作为品牌创始人，现在的身价估计已经达到了10亿美元。这一数字也无疑是对她辛勤工作和独特商业洞察力的最好证明。

现在，Kim Kardashian的野心正在迅速扩张。近日Skims刚刚被指定任命为NBA、WNBA以及美国篮球协会官方内衣合作伙伴，开始以「世界需要更多魅力」为由令进军男装内衣领域。紧接着Skims又再次宣布与著名首饰品牌 Swarovski合作，推出钻石束身衣系列，以此真正将内衣变成晚礼服带向高级时装领域。

从成立之初到如今，短短四年间，Skims可以说已经从一个新品牌发展成为估值近40亿美元的品牌帝国。如果说Skims的成功仅是依傍Kim Kardashian的名气，那未免有点不切实际。当然，Skims限量销售以及不炒价不打折的产品营销功不可没，但除此之外，Skims的审美体系解放了所有女性才是其成功的秘诀所在。

在2019年Skims成立之初，便以塑身衣产品切入市场。Skims最早推出的塑身衣系列名为 Fits Everybody（适合每个人），意在让不同身材的顾客都可以穿。不过 Skims也不会强调自己是大码服装，而是提供了从XXS到5XL的多种尺码；针对不同肤色、不同族裔的消费者，还提供了多种颜色。

Skims的产品类别细分精确到内衣领域，设计理念遵从「高级基本」，款式简洁而不失曲线美。这种设计理念不仅凸显了不同身形的曲线美，更让女性在穿着时感受到舒适与自信，让每一位顾客不再受到身材焦虑和有色人种穿衣局限的困扰。品牌的包容性和多样性也让不同身材、肤色的女性都能找到适合自己的款式和颜色。

因为首个系列的大获成功，同年年底，Skims就发布了第二条产品线Cozy collection，也就是舒适系列。系列包含4款不同颜色的产品，分别是针织的长袍、长裤、短裤和背心。从塑身衣到舒适系列，再到运动服饰，Skims的产品线不断扩展，满足了不同消费者的需求。

这一系列着重突出舒适的特点，Kim Kardashian在宣传时表示，当消费者感受到这种面料有多柔软之后，就再也不想把它脱下来了。在疫情期间，人们更加注重舒适和健康，Skims的舒适系列产品因此大受欢迎。

除了舒适系列，Skims还采用了限时限量销售模式。也就是说，Skims不会持续供应某款产品，而是会定时发售，每次发售，产品的库存只有几万件，售罄也不再补货，消费者只能等待下次发售。这在某种程度上激发了消费者的购买欲。

有报道称，Skims的售罄率和补货率分别是32%和 68%，是Rihanna內衣品牌Savage X Fenty 的三四倍，也比另外两个美国的新兴内衣品牌LIVELY和Aerie高。

之所以选择限时限量销售，还有一个原因就是这种模式拥有一个巨大的好处，就是可以减轻品牌的库存压力。所以，Skims也很少打折，即便打折，也不是面向所有消费者，而是通过邮件把优惠码发给自己的会员，避免了大范围降价对利润和品牌的侵蚀。

同时，凭借Kim Kardashian个人强大的名气和影响力，在2021年，成立仅两年的Skims就成功和LVMH旗下的Fendi联名，当时有30万人加入预约名单，洛杉矶贝弗利山庄的Fendi门店甚至出现了排队发生争执的场景。

这一联名系列的单品价格从100美元到4200美元不等，开售后立刻卖光，一分钟不到就为两家公司创造了数百万美元的销售额。

如今，越来越多的内衣品牌都在向多个赛道探索。而作为一个新兴品牌，Skims也一直有意拓展穿着场景，尤其是运动领域。现在Skims官网的产品目录里，瑜伽裤、运动短裤、T恤和背心所属的服饰系列和内衣有着同等的重要性。有分析认为，运动服装的定义不再局限于运动时的穿着。如今服装公司都在生产运动休闲服，让消费者可以在闲逛或外出时穿着。

而在此次与NBA合作之前，Skims就已经有相当成功的体育营销案例。在东京奥运会和北京冬奥会上，Skims都是美国国家队的官方内衣供应商。通过社交媒体，Skims展示了一系列美国运动员拍摄的宣传照片，印有美国国旗和奥运五环的服饰随后也在其官网上限量发售。

此外，庞大的男性市场也不能错过。不久前，Skims发布了首个男装系列。

为了吸引男性顾客，还请来了巴西足球明星内马尔、NBA球星亚历山大和橄榄球球星博萨担任代言人。

回顾Skims成立年以来的发展路径，不难发现其成功在很大程度上要归功于卡戴珊个人影响力。但仅凭红里透黑的流量，一个网红品牌难以在激烈的市场竞争环境中生存下来。

Skims品牌成功的内核在于让消费者感到自信，并鼓励这份自信在社交媒体上进行病毒式传播。在TikTok上搜索该品牌，就会出现无数买家秀出身材。产品的多元化及包容度并非Skims开创，但穿着Skims的内衣收获完美身材轮廓，足以成为年轻一代的社交货币。

一个品牌的成功，离不开运气的加持，但仅有运气远远不够，聪明的经营也必不可少。反直觉的商业现象总有其原因所在。

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