文：李颖欣
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从一家名不见经传的单体药店，发展为拥有100家直营门店的区域龙头；从等客上门的被动到拥有超过33万会员，门店几乎覆盖全宁国市，宁国康宁医药零售连锁有限公司（以下简称“宁国康宁”）的发展打破了县域零售企业发展的“各种不可能”。而探究宁国康宁高速发展的背后，则必然离不开其总经理甘纪华——这位在医药行业坚守三十余年的资深医药人。
甘纪华 宁国康宁医药零售连锁有限公司总经理
宁国是安徽省县级市，隶属皖南地区宣城市。其名取自《易·乾卦》：“首出庶物，万国咸宁”，寓意邦宁国泰，长治久安。常住人口仅38.2万人，被当地人成为小山城，却提供了创造“宁国奇迹”的土壤。
由中小城市经济发展委员会、中国社会科学院发展与环境研究所等单位在《人民日报》发布的“2017全国综合实力百强县市”榜单中，宁国市位列67位。宁国在撤县建市20年间，从山区贫困县发展为全国百强县市，吸引五家上市企业总部落于此地。
城市经济的腾飞带动着本土药品零售行业的发展。其中，宁国康宁的总经理甘纪华掌舵的药房表现最为突出，经十载岁月历练，已成当地毋庸置疑的药品零售龙头企业。无论对当地居民的用药质量，还是解决当地就业、提升健康用药水平等都作出诸多贡献。
回顾往昔，甘纪华笑称，完全是无心插柳柳成荫。
宁国城市风貌图
从0到1，关键在于“敢”
自1985年开始，甘纪华进入医药行业，在药厂从基层开始一步步晋升为销售总经理。2007年，因发展理念不一致，甘纪华从供职长达20年的药厂毅然决定下海，转型为药品代理商。而他人生中第一家药店，却是“送”的：甘纪华希望通过开药店向医药公司拿货抵货款，有更充足的现金周转，原药厂的老领导获悉后，就把一家日销售不足500元的药房送给甘纪华，这家药房就是宁国康宁的前身。
抱着尝试的态度，当年十月份宁国康宁正式开业。甘纪华虽一直在医药行业，但从未经营药房，经营一年多药房业务亏损近15万。
“品牌杂乱、管理松散都是当时我梳理出来所存在的短板。”甘纪华发现，药房不应仅承担周转资金的用途。找到问题症结后，甘纪华及时调整经营方式，凭借他在医药行业的经验与敏感，他决定继续在门店上“砸钱”，开始调整商品结构，引进品牌药，提升门店形象，终于在第二年开始实现盈利。
忆起药店发展刚起步的时候，最让甘纪华难忘的莫过于大年三十晚“被迫”留在药店里守岁。“不知道是凑巧还是什么原因，有好几年的大年三十晚，总店的门店卷闸总是坏，夜里找不到维修师傅，我只好就抱着棉被，守着店里的药品在店里凑合着睡了。”
随着经营逐渐上轨道，这个门店在当地的月销售额已达5万，甘纪华发现，在药品零售的试验田中，他开始找到行业的经营规则、市场的潜力。此时，他并未安于现状，开始在着手布局新店。2009年，在宁国市逐步站稳脚跟的宁国康宁实施跨区域发展战略，门店触角延伸至比邻的广德，紧接着是南陵、郎溪等地。
在山城中求发展，甘纪华深知，药店要做大做强，必须要主动拥抱更多品牌企业。偶然机会下，他从皖南其他连锁获知一个知名保健品品牌希望与零售药店合作一起搞活动，但当时当地顾客的保健品消费习惯尚未养成，遭到不少药店拒绝，但甘纪华认为，市场的空白正意味着商机！他主动找到这个保健品品牌，成为当地首家与此保健品品牌合作的连锁药店，活动在居民中引起很好的反响，借此热度，宁国康宁自身的品牌得以提升，名声开始传开。
康宁大药房门店图
牢抓“规范、专业”金标准
据了解，在甘纪华拥有的100家门店中，近70%的门店是通过并购收于麾下。与新选址开店相比，并购的门店存在企业标识、质量控制、人员管理等方面整合困难。为此，在2013年，甘纪华引进管理模式，整合所有门店资源，严格按照“六统一”管理，并成为整个宣城地区首家获得GSP认证的药品零售连锁企业单位。
走上规范经营之路的宁国康宁开始提速，特别是在热钱横飞的2017年，甘纪华透露，最新收购了原宣城医药公司的部分优质门店，继称霸宁国市外，一举成为宣城地区的最大的连锁。
对外扩张迅速，得益于甘纪华多年对运营管理质量的坚持上。甘纪华介绍道：“‘专业更专注，没有最好只有更好’是宁国康宁的企业精神。宁国康宁的一线店员，90%以上都是医药类专业毕业生，并且经过岗前培训和专项考试合格后方可上岗。”
甘纪华表示，并不因为城市地理位置等客观原因的局限而降低标准，而是积极创造各种人才引进渠道和方式来补充。为了做好人才储备工作，他调动了一切可调配的资源，其中包括：
一是在公司与沈阳药科大学联合开办成人教学班；二是积极探索校企合作办学新模式，协同建立“亳州职业技术学院宁国教育基地”和“安徽省高校毕业生市级就业见习基地”。
另外，在内对员工的增值培训上，甘纪华通过细致考虑，设计了一套完整的“分级培训”体系：宁国康宁内部培训采用五级管理模式。
一级培训是店员每天学习20分钟，二级培训是实习生每周参加培训班，三级培训是每月一次全员集中学习，四级培训是每季度专业深造大课堂，五级培训是每年度执业药师培训，为人才梯队建设提供有力保障。
拥抱新事物，引领健康服务水平
活跃在行业专业会议上的甘纪华，积极吸收前沿资讯和运营经验，用在提升宁国康宁运营质量上，带动提升整体药品零售经营水平。2015年，宁国康宁发展医药电商平台，建立并运营B2C模式的康宁网上药店微商城。
“电商经营将作为今后公司业务提升的新增长点。”甘纪华积极着力打造线上线下融合，依托公司密集的门店网络布局、庞大的会员数量及会员管理系统，为消费者提供更周全的药事服务、慢病管理、线下商品交付等服务功能。
甘纪华表示，未来几年，将继续聚焦药品零售行业，聚焦宣城地区，深耕周边市场。据悉，宁国康宁通过新开与并购拓展的发展战略，预计2019年门店达200家，致力于打造当地民众心中首选的连锁药店。
采访刚结束，甘纪华又马不停蹄地赶往比邻的县镇，与当地的连锁洽谈合作事宜。他笑言，当下药店圈格局变化迅速，想要谋求发展必须自己先主动走出去，“现在的市场瞬息万变，靠等是做不成事的。”
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